Anda mungkin pernah menemui pertanyaan seperti ini : "Mengapa penjual produk harus dimasukkan ke dalam penawaran mereka?"

Ini sepertinya pertanyaan yang cukup berlebihan, bukan? Terutama untuk setiap pemasar yang sudah berpengalaman.

Tetapi pertanyaan tidak berhenti di situ. Calon pelanggan Anda menawarkan wawasan yang menjelaskan mengapa masalah seperti ini begitu penting baginya, dan mengapa Anda merasa terdorong untuk menjawab:

"Secara khusus, mengapa calon pelanggan Anda perlu tahu siapa Anda? Bagaimana kualifikasi Anda untuk memberitahu mereka dalam meningkatkan kekuatan penawaran Anda? Produk Anda memecahkan suatu permasalahan kesehatan. Tapi Anda bukan dokter dan Anda tidak pernah mengalami permasalahan kesehatan itu sendiri. Anda telah menghabiskan banyak waktu dalam meneliti metode terbaik untuk menyembuhkan permasalahan kesehatan ini. Anda tahu apa saja yang ada untuk mengetahui tentang permasalahan ini dan telah membuatnya menjadi sebuah ebook."

Sebenarnya, jawabannya sangat sederhana. Bahkan, dalam usahanya untuk membela diri (yaitu, bahwa dia bukan dokter tetapi memiliki banyak pengalaman dan pengetahuan khusus tentang pasar-nya), calon pelanggan menjawab pertanyaannya sendiri. Mari saya jelaskan ...

Mengapa orang membeli dari Anda?

Cobalah untuk menambahkan alasan-alasan sebanyak mungkin dalam penawaran Anda, seperti mengapa Anda membuat itu, dan mengapa hal itu penting bagi calon pelanggan Anda.

Jika Anda tidak memberitahu mereka, mereka akan bertanya-tanya mengapa Anda tidak menanggapinya. Hal ini merupakan keuntungan langsung untuk memberitahu prospek Anda mengapa mereka harus membeli dari Anda.

Selain itu, orang ingin tahu lima jenis alasan yang berbeda.
1. Mengapa kamu (calon pelanggan)
2. Mengapa saya (Anda)
3. Mengapa ini (produk yang Anda tawarkan)
4. Mengapa sekarang (urgensi)
5. Mengapa harga ini (nilai)

1. Mengapa kamu?

Penawaran Anda harus memenuhi syarat calon pelanggan Anda untuk produk yang Anda jual. Sebagai bagian dari proses kualifikasi, mengapa calon pelanggan Anda ditargetkan untuk membeli produk yang Anda tawarkan, harus diletakkan di bagian pertama.

Misalnya, mengapa ini begitu penting bagi mereka? Siapa saja yang tidak cocok untuk produk Anda? Dengan kata lain, siapa yang tidak harus membaca penawaran Anda?

2. Kenapa Anda?

Sebagai penjual, Anda harus memberikan informasi siapa Anda. Hal ini sangatlah penting untuk membangun kredibilitas dan merendahkan resistensi pembeli, khususnya di hari ini dan banyaknya penipuan, sinisme, dan ketatnya persaingan.

Katakan kepada calon pelanggan Anda mengapa mereka harus membaca apa yang Anda katakan. Apakah Anda seorang ahli terakreditasi atau tidak. Semakin banyak alasan yang Anda berikan, maka Anda semakin kredibel, penawaran Anda lebih bisa dipercaya dan orang-orang akan lebih cenderung untuk membeli dari Anda.

3. Mengapa ini?

Apakah Anda menjual produk ini hanya untuk mendapatkan uang? Mungkin. Tapi apakah uang membuat adalah alasan utama atau tidak, baik secara langsung maupun tidak langsung, produk Anda ada dan penawaran Anda dibuat untuk alasan tertentu. Jadi mengapa tidak memberitahukan kepada calon pelanggan Anda dalam penawaran Anda?

Jangan menganggap pembaca Anda tahu atau tidak peduli tentang hal tersebut. Jika Anda tidak menyertakannya dalam penawaran, calon pelanggan Anda sendiri akan menjadi orang-orang yang membuat asumsi. (Dan mereka semua tidak akan berpikiran positif.)

4. Mengapa Sekarang?

"Tanpa rasa urgensi, nilai untuk keinginan membeli akan hilang." Apakah itu langsung (seperti tenggat waktu atau pembatasan), menambahkan kelangkaan dan alasan untuk bertindak sekarang adalah penting.

Tapi dengan sendirinya, urgensi hampir selalu dicurigai. Jadi kembali ke atas dengan alasan mengapa calon pelanggan Anda harus bertindak sekarang. Jangan malu dalam menjelaskan mengapa mereka harus mengambil keuntungan dari penawaran ini segera, atau apa konsekuensinya jika mereka tidak membelinya.

5. Mengapa Harga ini?

Mengapa Anda memberikan harga sekian rupiah pada produk Anda? Mungkin harga Anda didasarkan pada harga industri rata-rata. Atau Anda melakukan obral untuk penawaran baru Anda. Mungkin produk Anda masih baru dan Anda memberikan harga perkenalan.

Tapi apakah calon pelanggan Anda benar-benar mengetahuinya?

Jangan takut untuk memberitahu calon pelanggan Anda mengapa mereka harus membayar apa yang Anda minta. Mengapa berharga bagi mereka? Setidaknya membandingkan harga Anda dengan biaya utama baik membeli sebuah alternatif produk (bahkan mungkin produk pesaing), atau sama sekali tidak membeli produk Anda.

Jadi, untuk pertanyaan "mengapa?" Karena dalam pikiran calon pelanggan Anda, Anda adalah pakar tentang hal ini. Gunakan kredibilitas unik Anda dan pengalaman sebagai titik utama penjualan.

(Christian Kurniawan / ICTF)